Conheça os potenciais clientes do seu mercado de forma estratégica

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Toda empresa possui potenciais clientes ainda não explorados. Há ainda os potenciais clientes que já estão na mira da empresa, mas que ainda não foram abordados da maneira correta ou estão em processo de conversão. Essas duas realidades (clientes potenciais não explorados e sendo desenvolvidos) podem e devem gerar negócios contínuos para a empresa, mas para isso é preciso agir de forma estratégica.

A dificuldade comumente exposta pelas empresas de captar novos clientes se deve, em grande parte, não por mau momento da economia ou por baixa qualidade dos produtos e serviços, mas simplesmente por falta de conhecimento. Dito de outra forma: os dados e informações que as empresas possuem sobre os seus potenciais clientes são, em muitos casos, desatualizadas, inutilizadas ou pouco exploradas, e isso faz com que as ações comerciais e de marketing não sejam eficazes.

Vamos nesse artigo explorar um pouco mais sobre essa realidade.

Por que conhecer os potenciais clientes?

Estamos aqui tratando daquelas pessoas ou empresas que tem potencial para se tornar um cliente da sua empresa – por isso os chamamos de potenciais clientes. Ou seja, são consumidores em potencial que ainda estão fora do convívio da empresa, sobre quais não se tem tanta informação em comparação àqueles consumidores que já fazem parte da sua base de clientes. E daí a importância de conhecê-los.

É grande o número de empresas que somente tem um conhecimento mais profundo sobre as características e demandas daqueles consumidores que já efetuaram um compra em algum momento, e essas empresas tendem a aplicar essa mesma percepção para os consumidores que ainda não foram captados. Porém, como é sabido, as pessoas e empresas, por mais que possamos agrupá-las e segmentá-las, são únicas e diferentes, e é justamente no conhecimento personalizado dos potenciais clientes que é possível encontrar grandes oportunidades de negócios.

Conheça os potenciais clientes do seu mercado de forma estratégicaÉ por isso que toda empresa deveria não apenas buscar captar novos clientes, mas primeiramente conhecê-los mais profundamente. Isso aumenta as chances de sucesso de uma abordagem de marketing ou comercial e mostra ao potencial cliente que ele não é apenas mais um com o qual sua empresa está conversando, mas que você gastou tempo e recursos para oferecer um atendimento e solução personalizados. E como ainda são poucas as empresas que investem nesse tipo de postura – aplicando ações de Inteligência de Mercado e de monitoramento de mercado – trata-se de uma oportunidade para a sua empresa se diferenciar.

Vale ainda ressaltar que o conhecimento dos potenciais clientes pode proporcionar à sua empresa a oportunidade de melhor adequar os produtos e serviços oferecidos. Quando uma empresa olha além da sua atual demanda e das vendas que já são realizadas, abre-se a visão e podem ser identificadas novas oportunidades de negócios mediante pequenas adequações, necessárias para atender aos novos clientes.

Como identificar os potenciais clientes do seu mercado?

O primeiro passo para identificar os potenciais clientes é conhecer a sua própria empresa, com seus produtos e serviços. Por mais estranho que possa parecer, muitas empresas não conhecem a si própria, mantendo uma visão de si ultrapassada mas que foi perpetuada ao longo do tempo.

Se quiser obter um conhecimento mais profundo sobre a sua empresa, acesse o Guia Rápido para Diagnóstico Empresarial.

Conheça os potenciais clientes do seu mercado de forma estratégicaEssa falta de conhecimento da própria empresa gera dificuldades ou distorção na busca por potenciais clientes. Imaginemos, por exemplo, uma empresa fundada há 10 anos, e que no ano de sua fundação passou a oferecer um serviço inovador e de qualidade, o que atraiu muitos clientes e a fez crescer. Esse fato colaborou para que a empresa assumisse sobre si própria o conceito de que é uma empresa “inovadora e que oferece o melhor serviço do seu segmento”. Nos primeiros anos da empresa – isto é, há 10 anos – os consumidores, e a sociedade em geral, possuíam características e demandas que já não são presentes atualmente, e possivelmente sofrerão outras mudanças nos próximos anos. Porém, foram esses consumidores que fizeram a empresa se destacar, e desde então essa empresa busca esse perfil de consumidores e os aborda da mesma forma, talvez com pequenas adaptações. Os serviços que a empresa oferece já não são tão inovadores assim – apesar de os proprietários da empresa acreditar nisso – e os consumidores estão mais interessados em serviços que empresas concorrentes oferecem.

É importante observar, como no exemplo acima (que não é fantasioso, mas muito próximo da realidade de diversas micro, pequenas e médias empresas), que os potenciais clientes de uma empresa podem ser não encontrados e, por consequência, não se tornarem clientes, pelo simples fato de que a realidade não confere com a ideia assumida sobre a empresa, serviços e produtos oferecidos. Daí a importância de, em primeiro lugar, conhecer a própria empresa, com seus produtos e serviços.

Posteriormente, para identificar potenciais clientes, é preciso levantar dados, filtrá-los e cruzá-los, a fim de chegar àqueles consumidores em potencial que realmente importam. Isto é, para tomar saber quem são os potenciais clientes é preciso unir as informações que se tem sobre os produtos e serviços oferecidos por sua empresa com outras informações como: perfil do público-consumidor atual, tendências de consumo e características e ações dos concorrentes. Em suma, trata-se de um estudo para, com base em informações sólidas e confiáveis, definir em quais consumidores a empresa deve focar.

O que fazer para conhecer os potenciais clientes?

Porém, não basta saber quem são os potenciais clientes, é necessário aprofundar o conhecimento que se tem sobre eles para oferecer um atendimento personalizado e uma solução adequada à demanda. De maneira prática, não basta saber que o novo e potencial cliente de uma loja de roupas, por exemplo, é aquela pessoa que busca roupas cada vez mais personalizadas e que antes de ir à loja busca informações na internet; isso é ainda muito genérico. É preciso coletar o máximo de informações sobre esses potenciais clientes e utilizá-las de maneira inteligente.

Sem restringir-nos aqui à forma de coleta de dados e metodologias próprias, podemos dizer que há basicamente duas formas de sua empresa conhecer os potenciais clientes (de maneira concreta, não baseada em suposições): através de um estudo de mercado ou por meio do monitoramento do mercado.

O estudo de mercado, como o próprio nome diz, trata-se de um estudo aprofundado do mercado que visa apresentar ao empresário e aos gestores uma análise detalhada de como o mercado evoluiu nos últimos anos, como ele se encontra no momento e quais são as tendências e movimentos esperados para os próximos anos. Esse estudo permite compreender o percurso que o mercado (consumidores, concorrentes, fornecedores, produtos, serviços, e tudo mais que o compõe) percorreu e como as empresas e todos os stakeholders estão se preparando para continuarem competitivos. Um estudo como esse concede à empresa não apenas uma visão mais realista e atualizada do mercado, mas principalmente realizar as ações corretivas e os investimentos corretos para também essa se destacar.

Esses estudos, porém, possuem início, meio e fim. Isto é, em algum momento ele é iniciado, é desenvolvido dentro de um intervalo de tempo e considerando as informações disponíveis até então, e é entregue com base com em tudo o que foi possível coletar e analisar dentro desse período de tempo. Com o passar do tempo, um novo estudo necessita ser realizado.

Conheça os potenciais clientes do seu mercado de forma estratégicaO monitoramento do mercado, por sua vez, realiza um trabalho contínuo de coleta e análise de informações, transformando-as em conhecimento útil para as empresas, o que se torna, por fim, ações estratégicas (saiba mais sobre o assunto no e-book Razões para monitorar o mercado). Enquanto o estudo de mercado possui início e fim pré-determinados, o monitoramento do mercado acontece diariamente através de uma ação ativa de identificar continuamente dados e informações que sejam relevantes para a empresa e que a mantenham atualizada sobre os seus consumidores, clientes, concorrentes e sobre o mercado em geral.

Não há melhor ou pior nessas duas formas de conhecer o mercado e os potenciais clientes. O que precisa ser levado em consideração é a capacidade de investimento da empresa, a dinâmica do seu mercado (há mercados que inovam e mudam mais frequência, outros são mais estáveis) e os objetivos da empresa.

O importante é que a empresa tome ações concretas para conhecer os seus potenciais clientes. Na prática, não conhecê-los ou possuir um conhecimento desatualizado sobre eles, é perder oportunidades de negócios.

Como utilizar as informações de forma estratégica para gerar novos negócios?

Por fim, não basta saber quem são os seus potenciais clientes e ter um conhecimento aprofundado sobre eles. É preciso utilizar de toda essa informação e conhecimento para gerar novos negócios.

O propósito de conhecer o mercado é não tornar a sua empresa um banco de informações, mas sim torná-la mais apta a competir em um mercado cada vez mais dinâmico e exigente.

Conheça os potenciais clientes do seu mercado de forma estratégicaEsse conhecimento sobre os potenciais clientes precisa, portanto, ser partilhado dentro de toda a empresa e ser utilizado para oferecer produtos e serviços mais adequados, para possuir uma estrutura comercial e de marketing mais eficaz e para formar uma gestão empresarial mais coerente com o mercado atual.

Por isso, vale o esforço e o investimento: conheça verdadeiramente os seus potenciais clientes, e sua empresa será capaz de oferecer soluções irrecusáveis e gerar novos negócios continuamente.

Sobre o autor

A Intelliplan Consultoria Empresarial atua com micro, pequenas e médias empresas nas áreas de gestão, estratégia e mercado, ajudando a melhorar os seus resultados. Nossos serviços de Inteligência de Mercado ajudam empresas a descobrir oportunidades e gerar novos negócios.

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